Généralement constituée d’acheteurs de votre marque dont les véhicules sont âgés de deux à cinq ans, cette clientèle pourrait très bien être servie par votre département de service. Malheureusement, un trop faible pourcentage de celle-ci décide de revenir.

Pour modifier le comportement des stratégies spécifiques qui tiennent compte du fait que leurs facteurs de motivation à revenir n’apparaissent pas dans le même ordre de priorité que ceux des acheteurs de véhicules neufs. La corde sensible de cette clientèle demeure bien souvent la perception que le prix de vos services serait plus élevé qu’ailleurs.

Pour pallier cette situation, il vous faut:

• Développer un programme de tarifs horaires multiples et montrer à cette clientèle que vous êtes compétitifs lors de travaux d’entretien et de mécanique «légère». Saviez-vous que dans la plupart des cas, le tarif horaire réel pour les travaux d’entretien est 20 % inférieur à celui affiché, et parfois plus ?
• Analyser périodiquement les prix de quelques compétiteurs sur un ensemble de services d’entretien. Comparez-les aux vôtres. Vous serez surpris de votre compétitivité. En affichant ces résultats, vos clients le seront également !

Mettez en place un processus de communication efficace:

• Il est suggéré d’inclure dans le processus de livraison des véhicules d’occasion une présentation du département de service. Tout comme pour les acheteurs de véhicules neufs, la mise en valeur de ce département demeure essentielle.
• Instaurez le programme du premier rendez-vous au service, comme nous l’avons expliqué auparavant.
• Assurez-vous que les acheteurs des véhicules possédant encore une garantie du groupe motopropulseur en soient informés. Un programme d’entretien effectué par des professionnels préserve cette garantie, en plus de permettre à ces autos de fonctionner durant des années exactement comme elles ont été conçues.

Vos clients des véhicules d’occasion: un marché à conquérir pour votre département de service !